Trends beim Autokauf - Der Kunde ist König

Wer Autos baut, will sie auch verkaufen. Um dieses einfach klingende Vorhaben in die Tat umzusetzen, muss man erst einmal wissen, was die Interessenten beim neuen Wagen wichtig ist. Die Lieblingsmarke der Deutschen überrascht kaum.

Ein Blick in die automobile Glaskugel. Was würden Produktmanager bei Mercedes-Benz, Volkswagen, Toyota Co. dafür geben, um zu sehen, was die Zukunft bringt. Leider funktionieren solche Hilfsmittel nur im Märchen. Aber ein probater Ersatz, um die Modellpolitik zu planen, sind Studien, die das Kaufverhalten der Kunden untersuchen. Eine davon gibt Tankstellen-Mogul Aral seit zehn Jahren heraus. Die gute Nachricht vorneweg. In Deutschland planen 26 Prozent, sich in den nächsten 18 Monaten einen neuen Wagen zuzulegen. Das widerspricht dem europäischen Trend, der in dieser Hinsicht eher stagniert. Aber bevor sich die Vertriebsmanager und Autoverkäufer jetzt schon freudig die Hände reiben und die Registrierkassen ölen, müssen sie sich auf die ganz konkreten Wünsche der Kunden einstellen.

Eine ganz entscheidende Frage ist, welche Autos angesagt sind. Die klassische Stufenheck-Limousine ist nicht mehr die Nummer eins bei den automobilen Begehrlichkeiten. Den Platz als der Deutschen liebstes Mobil nimmt der Kombi ein. Dafür sind hauptsächlich Männer verantwortlich. Frauen tendieren dagegen mehr zum Kleinwagen. Beim Antrieb bleibt alles beim Alten: Noch bestimmen die Verbrennungsmotoren das Geschehen. Langfristig setzen die Kunden aber auf Hybrid-Antriebe und elektrifizierte Lösungen. Auch bei den Farben bleibt der Teutone sich selbst treu: Schwarz und Silber, wie liebe ich Dich, lautet die Devise. Frauen dagegen kommen dagegen mit kräftigeren Tönen besser klar.

Die Auto-Industrie wird die Rabattgeister, die sie rief scheinbar nicht mehr los. Die potentiellen Käufer erwarten, dass mindestens 14 Prozent vom Kaufpreis nachgelassen werden. Damit hat die Rabatterwartung seit Beginn der Studie 2003 den höchsten Wert erreicht. Ist das nicht der Fall, droht ein Markenwechsel. Mehr als die Hälfte der Neuwagenkäufer (56 Prozent) setzen die Ersparnis vor die Markentreue. Vor allem die jungen Autofahrer treten selbstbewusst auf und setzen dem Verkäufer die Pistole auf die Brust: 61 Prozent sagen sonst der Marke "adieu". Wenn es um einen Lieblingshersteller geht, dann ist VW bei den Autokäufern klar die Nummer 1. Jeder Fünfte hat ein Wolfsburger Modell im Visier. Die Beliebtheit für "Das Auto" erstreckt sich übrigens über beide Geschlechter.

Auf Platz zwei folgt mit Respektabstand Opel vor japanischen Herstellern und Ford als weitere Einzelmarke. Das sind gute Nachrichten für die Rüsselsheimer. Vor allem bei Frauen steht der Blitz auf dem Kühlergrill hoch im Kurs. Auch die französischen Hersteller schneiden bei "ihr" nicht so schlecht ab. Die deutschen Premium-Marken Mercedes-Benz, BMW und Audi landen abgeschlagen auf den Plätzen sechs, sieben und acht. Was dabei auffällt, ist, dass die Herren der Schöpfung auf die deutschen Luxus-Schlitten weit mehr abfahren, als die weiblichen Autofahrer. Immerhin wollen die Autokäufer fast 25.000 Euro für den nächsten Wagen ausgeben. .

Das zunehmend fordernde Verhalten der Kunden spiegelt sich auch bei der Bezahlart wieder. Ohne eine attraktive Finanzierung, geht beim Autoverkauf wenig: 56 Prozent wollen ihr Auto auf Raten bezahlen. Nur noch knapp ein Drittel legt das Geld bar auf den Tisch. Vor zehn Jahren waren es noch 64 Prozent. Was beeinflusst eigentlich die Kaufentscheidung? Auch da spielt das Portemonnaie eine gewichtige Rolle: Für fast zwei Drittel der Käufer ist das Preis-Leistungsverhältnis entscheidend und löst damit die Sicherheit ab. Die setzen viele offenbar voraus. Auf Rang zwei der Prioritätsliste stehen der Verbrauch und die Wirtschaftlichkeit. Interessant ist, dass die Frauen offensichtlich schneller den Taschenrechner zücken. Männer legen dagegen mehr Wert auf Komfort.